Myynti jaetaan perinteisesti kuluttajamyyntiin (B2C) ja yritysmyyntiin (B2B). Kuluttajamyynti perustuu koukuttavaan markkinointiin ja brändien rakentamiseen, yritysmyynti pitkiin asiakassuhteisiin ja henkilökohtaiseen myyntityöhön. Nettimaailmassa B2B-toimijat ovat jääneet toiminnassaan vuosia jälkeen. Jostain syystä kuvitellaan, että ihminen käyttäytyy työssään eri tavalla kun yksityisesti.
”Meidän asiakkaat ovat kaikki insinöörejä”
B2B ?tuoteluetteloita ja tilausjärjestelmiä yhdistää insinöörimäinen ote: tylsä pelkistetty ulkoasu, pienet tuotekuvat ja huono käytettävyys. Netissähän ei tietenkään tehdä ostopäätöksiä eikä varsinkaan siirrytä kilpailijoiden kotisivuille. Ostokset ovat tarkkaan kabineteissa harkittuja ja perustuvat vuosisopimuksiin. Hyvä käyttökokemus on toisarvoista (jopa paheksuttavaa).
Näinhän ei toki ole, ja yrityskaupalla onkin paljon opittavaa kuluttajakaupasta, jossa osataan luoda elämyksiä, herättää haluja ja ohjata asiakasta kohti kaupantekoa.
Läpinäkyvyys – transparency – tulee myös B2B ?kauppaan
Hintojen näyttäminen on yrityspuolella aina suuri ongelma, koska hinta on suhteellinen asia. Jos olet iso asiakas saat hyvät sopimushinnat, mutta sitoudut hintoihin, eikä sinulle haluta näyttää hyviä tarjouksia. Eikä hintoja haluta tietenkään näyttää kilpailijoille. B2B-kaupassa päädytäänkin usein suljettuihin järjestelmiin, joissa asiakas näkee vain omat hintansa. Mutta hintavertailu tulee pakostakin yrityskauppaan ennemmin tai myöhemmin. Uudet tulokkaat kilpailevat edullisilla hinnoilla ja läpinäkyvällä toiminnallaan. Uusi sukupolvi on kasvanut avoimeen maailmaan, ja suljetut B2B-toimijat tuntuvat pölyisiltä dinosauruksilta.
Asiakassuhteiden luominen siirtyy golfkentiltä sosiaalisiin verkostoihin
Asiakassuhteiden luominen ja ylläpito on kaikkien yritysten elinehto. Sosiaaliset mediat sekoittavat sekä B2C- että B2B-myynnin. Monet pitävät sitä uhkana, kun yritys ei enää pysty ohjaamaan keskustelua. B2B-myynnissä asiakassuhteiden hoitoon ja ylläpitoon panostetaan paljon, ja nyt pitäisi löytää keinot hyödyntää uusia kanavia. Asiakkaat kun käyttävät enemmän aikaa Facebookissa kuin golfkentillä.
Hyvä esimerkki B2B yritysten läpinäkyvyydestä on omasta mielestäni Ediste (www.ediste.fi).
En itse varmaan tilaisi Edisteeltä mitään (koska ei ole tarvetta jne), mutta ihan mielenkiintoista kuitenkin käydä välillä niiden sivuilta katsomassa miten he omat palvelunsa hinnoittelevat.